03 10月 すべての授業が、ビジネス力向上に役立ちます――営業マンの近藤弘潤さん
日本とアメリカで営業を行う近藤弘潤さんにインタビューしました。今回の留学の目的は、ビジネス英語。顧客とのコミュニケーションを学ぶために留学を決意しました。
２週間の留学後、「ブライチャーなら、どの授業でもビジネスに必要なコミュニケーション能力が身に付く」と断言します。その理由を、是非ご覧ください。
近藤弘潤さん /30代 /営業/ 2週間
近藤さんのバックグラウンドを教えてください
半導体材料を販売する会社で営業を担当しています。現在は、アメリカで新規顧客開拓に関わっています。
アメリカでの営業を任されるくらいですから、英語は相当堪能なのではないですか？
喋ることは大好きなのですが、どう言えば良いか分からず詰まってしまう場面も多いです。聴き取れないこともありますが、文脈から推察したり、笑い取って誤魔化して乗り切っています。日本での営業経験や商品への知識を買われて、現地の営業担当者をサポートするために派遣されたので、英語力を買われたわけではないのです。
でも、現場で英語力の必要性を強く感じるようになりました。現地の営業マンに通訳してもらっているようでは、商談相手の信頼を得られないからです。目の前で、不信感を露わにする人もいますし、何よりミーティングが長引いて仕事ができない営業マンだと思われる。だから、通訳してもらうくらいならメールで営業してたほうがマシなんです。
今後は自分ひとりで営業する可能性もあるので、英語をなんとかしなければと思い、留学しました。
Brightureを選んだ理由を教えてください。
松井博さんのブログやTwitterをチェックしていて、実務のための英語教育を目指しているのが伝わり、自分に合っていると思いました。
また、ネット上の「とにかく厳しい」という評判も良かった。時間とお金を使うなら、限界を超えるくらい没頭したいと思っていたので。他の学校は一切検討しなかったです。今回の留学の目的を教えてください。
効果的なコミュニケーション方法をイメージできるようになることでした。日本のビジネス文化では、丁寧すぎることはないくらい、敬語を多用するのが定石ですが、アメリカではまどろっこしいと思われるかもしれない。どの程度丁寧に接するべきなのか、どれくらい打ち解けるべきなのか……日本語と英語の文化の違いをしっかり理解して、顧客と信頼関係を築けるようになりたいのです。
２週間の留学を終えて、今の感想を聞かせて下さい。
満足しています。目的もある程度達成できましたし、さらには次の課題――「質問する力」と「質問に答える力」を伸ばさなければいけないと確信しました。
「アメリカのビジネス文化＝ビジネスライクでドライ」は正しくない
「質問する力」と「質問に答える力」について詳しく聞かせて下さい。
「Group Listening and Speaking」で、先生から繰り返し「一言で答えられる質問はしないように」「一言で回答しないように」「１つの話題に関連したさまざまな質問をするように」と言われたのですが、これがとても腑に落ちた。というのも、日本とアメリカでは、商談の場でのコミュニケーションの目的が違うのです。
日本の場合、商談相手の会社、役職で、その人が信頼できるかどうかをある程度判断します。その上でコミュニケーションが始まる。目的はあくまでもお互いの会社の利益。プライベートな話は、距離を取りながら失礼のない範囲で、潤滑油としてする場合が多いのではないでしょうか。
一方、アメリカの商談の場では、個人レベルで信頼関係が築けるか、付き合いができるかが大事で、相手の所属や肩書は重要ではありません。だからランチミーティングやディナーも、日本よりもずっとカジュアル。家族、趣味、政治経済、社会問題が話題の中心で、ビジネスの話はオマケ――せいぜい終盤にちょこっと話すくらい。そこから、「家族を大事にしているのか」「教養があるのか」「付き合って面白い人なのか」を見られて、付き合いに足る人物かを判断される。
よく、欧米はドライでビジネスライク、なんて聞くけれど、アメリカは商談に関しては、日本よりもずっと人情的で、浪花節ですね。外資に勤める友人たちも、私と同じ印象を持っています。だから、「Group Listening and Speaking」 で、深い質問をしたり、自分が良く分からないトピックでもきちんと答えられるよう訓練するのは、ビジネス力を伸ばすために本当に大事だと思います。
商談で大事なのは、教養と質問力
「One on One Listening and Speaking」も同様ですね。その場で与えられたトピックに対して、1分間喋って録音するのですが、なぜ事前にトピックを与えず、時間制限なしで喋らせないかと言えば、たとえ事前知識のないことでも、瞬時に意見をひねり出し、まとめ、表明することの重要性から来ているからと思うんです。わからないからと言って言葉数が少なくなれば、商談やビジネスランチの場ではマイナスです。
「Writing Reviews」もそう。社会学、政治、科学など幅広い文章を読みながら、英作文に取り組むのも、やはり同じ狙いからでしょう。
だから、別にビジネスカリキュラムを取らなくても、商談で必要なビジネス力――「質問する力」と「質問に答える力」――は、基本カリキュラムで十分に伸ばすことができます。
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アメリカで通用する人材になりたいなら、ブライチャーがオススメ
ブライチャーのカリキュラムのゴールは本当に明確。ただ英語を伸ばすだけではなくて、「アメリカに行って通用する人物になる」こと。アメリカで実務経験のある松井さんのビジョンが投影されている。
ブライチャーが、初心者以外には文法の授業を提供していないのも納得です。「信頼されたいなら、多少ブロークンでも良いから、とにかく自分の意見を持って、伝える力を身に付けるのが大切」――そんな考えからだと思います。もちろん、文法も教養を測る上での指標となるので無視できませんが「言語はあくまでツール。基礎を押さえたらどんどん使うべき」ということなのでしょうね。
言葉遣い、振る舞い方については学ぶことができましたか？
大分掴めました。この２週間、毎日特定の先生たちの英語を聞き続けたので、大人相手に丁寧に喋る際によく使う単語、言い回しについてイメージができました。
先生たちがよく使う単語や表現は、TOEICで700点以上取るために必要なレベルが多いことに気づきました。例えば、”Think”ではなくて”Consider”、あとは”What does it mean?” ではなくて”Could you elaborate this?” などですね。 「Business Coaching」や「Business Writing」など、ビジネスに特化した授業はもちろん役に立ちましたが、先生たちが使う単語に注目することで、他の授業でもたくさん学べました。
カリキュラム紹介：Business Coaching
カリキュラム紹介：Business Writing
今回学んだことを、今後どのように活かしていく予定ですか？
「自分の意見を持ち、表明すること」「さまざまな角度から質問すること」が、顧客との信頼関係を構築する上で大事だと確信しました。僕の英語はまだまだブロークンですが、言葉はあくまで関係を深めるための手段――そこを忘れずに、「絶対に伝えるんだ」という気概を忘れず、これからも頑張っていきます。
ありがとうございました。最後に、読者の方にメッセージをお願いします。
留学を検討しているなら、色々考えすぎずにとにかく飛び込んでしまうことをお勧めします。自分の弱点が分かるので、今後どのように英語を勉強すればいいのかが具体的になりますよ。
